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a9602.com天吉彩票是官网彩票吗王小静:提篮挎包

来源:未知作者:天吉彩票 时间:2019/04/10 点击:

  “提篮挎包销售都是冠军。”用这句话来概括王小静从事加油站非油销售再准确不过了

  2013年至今,在先后担任贵州遵义销售分公司湘江加油站经理和忠庄加油站经理期间,王小静凭借巧手慧脑,“提”出非油销售冠军,“挎”出非油销售纪录

  湘江加油站便利店仅8平方米,王小静创新实践“提篮销售”,带领员工实现非油年收入从56万元到400多万元的跨越式增长。销售公司正式命名“王小静提篮销售工作法”,并在销售系统广泛推广

  在忠庄加油站,面对非油考核指标提升200万元、提篮销售被政府部门全面禁止情况下,王小静灵活改用挎包销售,带领全站员工不退反进,提前实现600万元非油年收入

  贵州遵义是著名的红色旅游景区。每年都有大量游客前来参观遵义会址、红军山等景点,学习红军文化和品尝遵义美食美酒是必不可少的环节,同时给家人和朋友带些贵州土特产回去。作为本地人,家里曾经营食杂店的王小静,从小就具有销售天赋

  2006年,从天津工业大学通信专业毕业的王小静,进入遵义当地通信公司担任一名客户服务主管。在市场营销学学习中,她找到了自己最爱的一句座右铭:世界上最赚钱的生意就是倒买和倒卖

  在她看来,“有人的地方就有销售”。因此,喜欢做销售的她,辞去原本稳定的客服工作,开始尝试创业,可惜并没有取得太多成绩

  2010年,在家人劝导下,王小静通过网上招聘,进入中国石油工作,先后在林化加油站和忠庄加油站担任加油员。经过两年努力,她先后担任了大乌江、金星、光华、桃溪大道4座加油站的经理

  大乌江加油站四面环山,位置偏僻,生活枯燥。于是,她常带员工从农民手里购买一些桃子和李子等水果,在加油站现场促销,赚回本钱后,余下的水果就留着员工自己吃,或送给固定客户加深关系,一来二去,不仅锻炼了员工推销的本事,还提高了客户的满意度

  “提篮销售是我在光华加油站的时候,结合‘有人的地方就有销售’这句话而提出的。”王小静说起最初的想法,“那时,加油站经常有从县城出来的客运车进站加油。我想,如果我们能把便利店产品,卖给客车上的旅客,对非油销售一定是一个很大的促进。于是,我买来脸盆装满商品,去客车上推销。后来,我在桃溪大道加油站又尝试现场推车销售,权衡安全性和便利性,直到我2013年来到湘江站担任经理,就升级为提篮销售了。”

  而后在湘江加油站和忠庄加油站,王小静用优异的业绩,证明了自己始终保持着“有人的地方就有销售”这一工作理念,也成为她今生的“销售经”

  湘江加油站便利店只有8平方米,店里面站立几个人就放不了什么货物了,非油销售怎么办

  “有顾客经过的地方,必有非油销售。”这是王小静来到湘江加油站后最先想到并解决的问题

  2013年,刚上任的王小静,提议将当时仅有的便利店窗口平台向外延伸40厘米,加设一个零售柜台,在开票同时,把香烟、口香糖和热销小食品整齐陈列,把顾客目光吸引到非油商品上。这一小小改动,使非油日均销售增加了1800多元

  通过一个多月的观察,她利用板房一侧20平方米的空间,做成简易棚延伸销售空间,设置特产展示柜和冷饮柜,每月推出不同的主打商品进行促销,使每日非油销售收入增加1000元

  没多久,她又在便利店进店过道,设置展示台和堆头,使便利店单品增加100多种,非油收入增加40%

  在不断摸索中,只要顾客在站内走过的线路,员工都会把的非油商品陈列在沿途,就连通往卫生间的空地上,都设置了商品堆头,每个商品堆头上都设计了卡通形象爆炸贴“带我回家吧”“我是你的菜”,让非油商品更吸引顾客眼球,便利店营业额同比环比明显提升

  “虽然内外空间能利用的都利用了,但却不能让我们的销售额有更大突破。”一门心思放在销售上的王小静,并不满足现有成绩

  “固定空间没有了,那么流动空间能否也被利用起来呢?”带着这样的想法,王小静通过观察发现,大约有六成的客户在加油时不愿下车,无形中减少了接触非油商品的机会

  一次,王小静在现场带班,听到一位司机喊:“小妹儿,来包烟。”加油员跑进便利店取回香烟,递到司机手上,王小静见此情景,灵机一动联想到:如果加油员身边携带着商品,既可满足顾客需要,又能提高加油站非油商品销量

  于是,她结合在以前几座加油站促销非油商品的经验,这次买来了几只塑料篮子,卖起了非油商品。为了增加外观效果,她还在篮子外贴上了宝石花的标识,篮子内整齐码放了香烟、饮料、口香糖等小食品,提篮销售就这样首次登上了加油站的销售舞台

  提篮销售初始并非一帆风顺。有员工向王小静提出:“加油站应以加油为主,加油员提个篮子像个啥?”甚至有人担心提篮销售会影响油品销量

  更让加油员感到委屈的是,有些顾客拒绝的白眼和嘲讽的话语。加油员陈小芳在提篮销售时,受到顾客的语言攻击,流着泪跑到王小静面前说:“经理,我不干了。”

  王小静用纸巾为她拭去脸上的泪水,安慰她说:“不要难过,被顾客误解是难免的,你只要坚持下去,一定会得到大多数顾客的理解和回报。”

  为使提篮销售坚持下去,王小静每天带着大家一起提篮销售,身体力行,带头示范。第二个月,加油站非油销售突破30万元,受到分公司特殊奖励,收入增加了,员工的干劲更足了

  夏天,2.5公斤重的篮子在她们的胳膊上压出了一道道深深的勒痕。冬天,寒冷的气温冻得她们手指僵硬。但是,王小静依然带着员工每天保持微笑,在站里推销非油商品:“师傅,来包香烟吧,我们的香烟质量保真。”“师傅,天气炎热,带瓶矿泉水吧。”“师傅,来瓶口香糖,路上嚼嚼提神。”湘江加油站的提篮销售也因此由起初的每天200元,上升到高峰期的6000元

  通过实践,王小静发现有些员工不善与顾客沟通,缩手缩脚打不开局面。开口难,是提篮销售的最大障碍。为解决开口难问题,她自掏腰包购买了一些头饰、袜子、儿童玩具等小商品,王小静每天下班后就拉起几个员工一起走到街头摆摊,增加员工与陌生人接触的机会,锻炼员工开口能力。不到一个月,那些过去不善与顾客沟通的员工,再推销时各个都变了样

  员工在现场提篮销售的商品有10多种,价格不一,稍不留意找错钱怎么办?王小静意识到提篮销售需要现场计算能力,口算速算是提篮销售的基本功。她组织大家在业余时间,练习加减法的口算、速算,她找来小学《口算心算速算教材》,组织员工学习传阅。大家甚至在吃饭时间互问互答练习速算,很快,整体速算能力逐渐增强,一年多时间员工们竟取得了提篮销售交易3万笔,且无差错的好成绩

  2014年,在销售系统第一届加油站经理论坛上, 王小静以《8平方米“炼”出300万元》的真情讲述,一“讲”走红。从此,提篮销售也在销售系统中“一鸣惊人”,受到全面效仿

  针对提篮过程中发现的新问题,王小静不断总结经验,最终形成“提篮销售30个怎么办”,使新员工一上手就能有针对性的练习,掌握提篮销售技巧,遇到问题适当应对

  在此基础上,她陆续总结出非油“预约销售、引导销售、促整销售、调配销售”等一整套新方法,进而提炼成《提篮销售工作法》,即“提篮小卖学问大,开口营销三句话。精心码放有讲究,手腕连接你我他。未曾开口先微笑,察言观色辨对象。三尺机台主战场,智慧创效贡献大。”她还总结出提篮销售“四千”精神,即“千辛万苦不怕难,千方百计巧推销,千言万语传真情,千锤百炼出人才”

  从此,王小静无论在哪种环境中,面对各种困难,都能勇于创新,另辟蹊径,闯出了一条属于独具特色的非油销售新路子。在同事们的心里,她是当之无愧的“提篮冠军”

  由于湘江加油站2016年5月租赁合同到期被外部单位收回,王小静被临时调入分公司机关业务运作部工作半年多。但这段时间,她的心却始终离不开加油站。她多次向分公司申请回到加油站工作。2017年1月,王小静被派往忠庄加油站担任站经理

  忠庄加油站作为兰海高速公路进入遵义的第一站,3年前开始推广“王小静提篮销售工作法”,非油收入年年攀升。2016年,全站非油收入突破350万元,其中提篮销售占比高达45%

  但让她万万没想到的是,刚回到自己热爱的岗位仅一个月,一个“禁令”就给了她“致命一击”。2017年2月,贵州省有关部门下发通知,高速公路沿线加油站便利店外全面禁止“提篮销售”

  “这对我们简直是‘灭顶之灾’。”王小静回忆说,“放下‘提篮’,就意味着收入减半。当时,我们全懵了。”

  因为就在十几天之前,王小静刚刚与分公司签订了全年业绩合同,主动将忠庄加油站非油任务指标从2016年的350万元提升到580万元

  “当时,从分公司领导到我们自己,虽然考虑到了市场竞争的残酷,但谁也没料到会突然出了这么一条新规。”王小静无奈地讲。昔日的“提篮冠军”,要被迫放下制胜市场的货篮,该怎么办

  “提篮可以放下,但店外的销售阵地决不能失去。”王小静和员工们冷静分析:必须把店外顾客引到店内,把现场销售“搬”到店内实现,做到店内外无缝衔接

  “对于我们来说,提篮是非油上量的一种形式。有这样一种形式,就应该有另一种形式,那我们就不要拘泥于形式,只要员工开口够好,够勤,困难难不倒我们。”遭遇市场新变化,王小静这样鼓励员工

  随后,她给31名员工每人配发了一个挎包,既能装结算的油款,又可以装热销的香烟、口香糖等小商品进行“挎包销售”

  “其实,包里的小商品只是‘引子’,最大程度引导顾客进店才是目的。”王小静对员工解释说

  “顾客进店要开口,开口先有问候语,顾客离站有道别,道别先有送别语,购买香烟有提示,不忙点烟守安全。”为了让更多顾客进店,王小静要求站内人人做到“一言两语”,“一言就是逢人做到开口营销、“两语”就是开口就要坚持问候和道别,目的就是尽量让生客变熟客

  她还将每周店内热销产品编入现场推销话术,如“师傅,天气热来点冰冻饮料,加多宝10元3瓶,优惠价格历史最低”等等,同时做到让店内促销、热销商品推介等海报设计更加醒目,现场进店引导标识更加突出

  她通过调整商品盘点方式,将原来的每天累计盘点时间6小时缩短为30分钟,给员工留出更多现场引流时间,顾客进店率一下提升了15%

  “我们在经理的鼓励下,都铆足了劲儿,信心一下又上来了。”一个月后,忠庄加油站员工杨秀梅拿到年后第一笔月度非油销售奖金

  在保持原有店内店外销售日考核比例不变前提下,王小静进一步优化奖励机制,每天一核算、每月一兑现,让每名员工每月非油销售奖励平均增长两倍以上

  放下提篮10个月后,忠庄加油站非油销售收入累计突破600万元,非油销售年收入不仅没有减半,更超额完成任务,便利店收入同比增幅70%,非油固定客户流失率为零

  “虽然年初我们被迫放下了货篮,但如今我们还是赢得了一个非油丰收年。你看我还对得起这个曾经‘提篮冠军’的头衔吧?”2018年年初,当同事聊着市场的新变化,王小静半开玩笑地和大家说

  有了2017年好成绩的底气,2018年上半年,王小静一鼓作气带领全站员工实现油品销售同比提升20%,非油收入达到350万元以上,坚定朝着全年油品销售突破双万吨、非油收入突破700万元又一新目标迈步向前



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